做一个会积累的销售

做一个会积累的销售

每一个选择来做销售的人，都期望自己成为一个最顶类的销售，如果不能也希望自己是一个持续不断有业绩提升的销售。但是很多来做销售的人，往往没有看到美好的未来，而先看到了头顶的天花板，觉得自己很努力了，但只能拿到哪么一点业绩，看不到再高的突破。

我也曾经陷入过这样的苦恼，我当时刚刚来做销售时，大约是02年，两个多月才破零，曾经有七天见不到有电脑的客户，累死累活我一个月大约只能做个一两单。对于这件事能否坚持下去产生了很大动摇。其实在后面的团队管理中我也发现，如果大家只是用这些销售手段，其实一个月很累，平均下来也就四五单，偶然一个月玩命冲高，下个月也会有回落，因为身体与客户积累均不能持续。

后来让我能够继续坚持下去的，是我发现了做销售的诀窍。我一直认为自己销售做不好，是因为自己还没有拜访到更多的客户，没有更好的销售技能，或者归于自己投入度不够高。我试着用全部的精力和时间投入进来，拜访更多的客户，演练更好的谈判能力，把自己搞得象个疯子一样去努力，我有了一些提高，但是还是感觉到明显的天花板存在，并没有产生我期望的更高的突破。无疑这些办法是不能让我突破瓶颈的。哪怎样才能突破呢。我想了很长时间，发现销售工作大家最缺少的一个思维方式，而我把这个思维引进来，从而使我走上了一个快乐的sales之路。

这个就是长期积累的思维方式。其实我们来做一个销售，会有很多人教给大家，你要有沟通能力，你要有激情，你要有吃苦耐劳，但是很少有人会讲你要逐步积累。而我恰恰发现了，销售会比其他行业更注重积累，而同时积累也会使你的收入增高，且不断增高，上不封顶。而很多工作，你再怎么积累，收入也不会有什么很大的变化。因为销售是为自己打工，积累了就是自己的东西，别人拿不走，你的收入也会随着你的付出逐步提升。

当我寻求不到突破时，我是从盖房子的思路上找到答案的，我发现盖房子是个会很枯燥的事情，就是把各种材料不断累加就把楼层加高了，他不会象短跑，激情一冲刺，立马就跑得很快。我想我的突破能不能象盖房一样，逐步从一层积累到二层，再到三层，这样一层层积累下来，我就越盖越高，从而使我的工作突破到更高的境界呢，经过验证，我觉得我的想法是对的，并且真的让我实现了做销售的康庄大道。在经营公司的这么多年，我也观察过公司做的好的销售，除了少部分极具销售天赋的人，绝大部分做的好的销售无非是自己会积累。其实我们每个人都很平凡，我们终自己一生也找不到有什么天赋可以瞬间笑傲江湖的。而真的能有一席之地，无非是不断积累的过程，由小变大，由弱变强。

积累就象一棵树长出了根，自己不断通过根的吸收，壮大成长。我经常讲有些团队还没有长出根来，就是大家通过积累怎么做销售还没有找到途径。

哪我们该如何做好积累呢？我总结要从下面三个方面去着手：积累工作习惯，积累技能，积累漏斗。

首先积累工作习惯，大家知道每天都去打电话，上门拜访，是个很苦逼的差事，刚刚进入的新人估计每次都要给自己打足气才能面对这个事。（每项工作都有其不得不面对的痛苦。）我们这个工作不得不面对打电话上门这个事，我当时也很痛苦。但我发现人有个很奇怪的东西，就是习惯，看起来很痛苦的事，习惯了一切就好了。哪些习武的人，做着很苦的事的人，问他们是否觉得苦，他们往往只有一句，习惯了。因此我就咬着牙不断培养自己的工作习惯。每天把上门五家订为自己必须养成的习惯，把每天要给客户服务那些事列成计划必须完成做为要养成的习惯，把每天拜访的客户自己必须复盘做为养成的习惯。并且不仅仅是只养成一个习惯，要形成习惯的积累。就是养成了一个好的习惯，我就着手养成下一个习惯，直至积累更多的习惯。大家一定会觉得这太low了，太苦了，时间周期太长太慢了。其实除了前一两个习惯在你不断形成中要咬着牙坚持，后面习惯的培养也会形成习惯。再养起来其实并不难，只有不断提醒自己要注意习惯的养成就会自动有好习惯到自己身上来。观察周围业绩优秀的人，他们身上都会有良好的习惯。好的习惯不断积累，就是一个打好地基的过程，不只是销售，如果做其他岗位也会给你很好的助力。销售必须要有一个基本的工作习惯保证地基的稳固，这样你不会挣扎在基础工作的痛苦中。

其次积累技能，技能的重要性，不用我多说了。大家都觉得很重要，但是技能逐步积累与提高，能做到的人就不太多了。我经常看到很多销售干了半年，干了一年，用的仍然是刚入职时的方法与说辞，直至离职没有什么变化，叫做进驰业时啥样，出驰业时还是啥样。这个是不懂得技能的积累。除了极少数人有销售的天赋，很多人是要在反复学习中，才能有技能的提高，技能来自于不断的重复。但是日常中看到很多人有了一种说辞，一种办法，就不再积累其他的方法，做了长时间的销售，只是个程咬金的三板斧。而不断的夯实一个技能，再逐步学会另外一个技能，逐步积累起来你就变成一个办法多，思路广的人，自然销售能力提升了。这里面大家要有两个心态，一是不断挑战难关的心态，越是不好处理的异议，越是难啃的客户，我越是要想办法拿下，因为这个客户等于是我的磨刀石，挑战了这个困难，我的技能就上升一块。二是没有最好只有更好的心态，不要觉得自己会现在的这些说辞这些办法就满足了，就是最好的办法了，应该是不断的磨炼现有的说辞，现有的办法。你发觉总能找出比现有的说辞更好的说辞出来，总能找到更能打动客户的办法。反复揣摩，反复积累，最后你的积累会越来越多，技能能也越来越强。而技能的增强自然就是拿结果能力的提升。

第三积累漏斗，大家都说的上来销售和概率有很大关系，因此大家都要大量的接触到客户，才能产生更多的成交机率。而这个概率的形成就象一个漏斗，从客户知道你，找到你，了解你，喜欢你到成交，这几个层次是不断减少，不断筛选的状态。就象一个漏斗从上口往下不断缩小，不断漏。你要想成交，必然要经过这几层漏斗漏下来。而你如果想成交的更多，你就要把上面几层做的够大，这样才会有更多的成交机率。我们做的很多销售基本动作都是扩大每层漏斗的。所以大家会不断打电话，做拜访量，提高谈判技能，从而提升概率，扩大每层漏斗的容积。让更多的客户知道你，让更多的客户找到你，让更多的客户了解你，让更多的客户喜欢你，让更多的客户和你成交。

这些基本动作我不讲了，我主要讲积累的问题。在积累漏斗方面我们要有三个运动作：积累人脉，积累客情，积累客户价值。

1. 在基本销售动作中积累人脉，如果让更多的客户知道你，找到你，你要有更多的人脉积累。首先从基本销售动作中积累人脉，我经常看到大家找到一个意向客户就兴高采烈，碰到一个不想做的客户就毫无情绪，甚至有负面情绪对客户态度不好。这其实是不对的，我们每接触一个客户都要有积累人脉的思维，不管做与不做都要留下好印象，都要想办法结交为朋友，因为他不做不代表他周围的人不做。还有一些我们跟丢的客户，跟上几次客户没做我们就在后面说客户拖，甚至放弃跟进，还有和别的公司合作的客户，一听客户做了，我们直接挂电话，这些都是没有积累人脉的思维。我们最少要做到让客户想做时知道我们和他在联系中，也要让客户想了解网络其他产品时愿意想到我们。当然积累人脉还包括我们结交更多的朋友，与人为善，我就因为帮助过别人，别人给我介绍过客户，一个卖手机的朋友给我介绍过多个客户。其次我们要积累客情，如果我们积累大量人脉，这里面什么人都可能有，我们的精准度还是略差一些。而和我们合作过的客户，他一是认可我们，因为他自己已经购买了，二是他对服务的认知程度比较高，因为他已经在用了，因此他们产生转介绍的意愿与能力都比普通人脉更高，而经很多数据显示，平均一个老客户背后最少可产生五个可成交的客户。如果我们做好和已成交客户的客情关系，必然就有源源不断的转介绍进来。我们积累的客情越多，我们就越能向更高的业绩突破。做好客情大家要保持不怕麻烦的心态，要把最基本的回访量做到位，客户抱怨情绪不好，不要因此而不理，尤其反对拿完钱就跑。同时我们还要做一些非业务价值的东西出来，比如帮客户办些简单的事，节日，生日的问候，以及红白事你的付出。积累客情也是大家要用心的，让客户感觉到你是发自内心的把他做为朋友，而不是功利心十足，就是为了你的业绩和转介绍。再其次我们要积累客户价值。真正能够让客户认可你，持续找你消费并主动给你在圈子内宣传，还是在于你给客户带来了多少价值。客户是有圈子的，当他愿意把你介绍到自己圈子内的时候，才是他对你真正的认可。真正的认可来自于你到底给客户创造了多少价值，这个里面就需要不仅仅是做简单的售卖，还要有强大的服务能力。我们很多人不认真研究我们产品的使用，不给客户提出有针对性的建议，不给客户实质的帮助，其实客户就不会给你真正的认可。提升服务能力有一个特别核心的要求，就是你的服务是不是围绕客户成交来做的，你有没有给客户想清楚如果能够接到网上的订单，他要做什么，要注意什么，而他在这其中不会的，没有能力做到的，我们又能帮到他什么。我做销售时，给客户做的每项业务我都是要仔细给客户讲明白，并且时刻关注效果和客户沟通如何把效果做出来，印象最深的就是最初几十户的百度竞价，我几乎每天都翻一遍，给客户分析后台，写关键词描述。而客户也把自己的亲戚朋友介绍给我。做到基于成交的服务能力，我们要做到第一对我们自己产品功能的熟悉，第二对客户行业的熟悉，第三对客户营销方式及产品的熟悉。这里面我们不断要把自己服务能力积累起来。做客户价值的积累你的作战模式其实发生了质的变化，你不再是纯销售的思维和打法，你是一个销售+顾问+客服的作战模式。你是一个电子商务专家，你会拥有与众不同的影响力，你的哪个漏斗会积累到无限大且不断循环，你会真正的踏入销售的自由王国。

   介绍完以上的积累，希望大家对于销售工作有个更长远的认识，也对自己未来的专业道路有个长远的规划，同时对于自己职业生涯有更清醒的认识。

   最后我再对我们驰业的业务leader说几句。做为一个管理者虽然完成当下的业务目标很重要，但是能不能完成长期的目标更重要。销售不是一个每天都靠扒拉新客户而活着的事，他是一个可以长期积累不断进步的事。销售人员的成长不是简单会一点销售技巧就可以了，他更是员工向成为专家成为顾问的阶梯。因此每个管理者都要认真给予我们每个员工如何做好积累的指导帮助，给予大家必须做好积累的要求，同时规划好大家的专业发展及职业生涯。对外创造客户价值，对内赋能员工成长。只有自己团队积累的人多了，我们的队伍才能强大起来，我们每个团队才能越来越好。在此我旗帜鲜明的反对以利用员工的心态让员工变成你的业绩工具，反对只让员工按纯销售的模式去作战，一定要让员工明白客户价值与结果之间的因果关系，更反对以急功近利的心态只是让员工挣快钱的心态去做很多短期行为，一定是大家的成长才是业绩长期的来源，一定是大家做好积累才是长期发展好我们事业的保证。

   所有人要建立好积累的思维，要这中间要求我们更用心，更用力，也有可能更痛苦。但是他会让我们每个人由小变大，由弱变强，不断突破，每个人都能建起自己心中的那片高楼。高楼万丈积累成，大鹏展翅积累厚，让我们不断积累，一点一滴不断进步，最终收获我们更美好的明天！！！！